Schulte, fabricant allemand de parois de douche et panneaux d’habillage muraux, sort du bois. L’entreprise familiale, présente sur le marché français depuis près de 35 ans, veut élargir son portefeuille de clients. Entretien avec Hermann-Josef Schulte, propriétaire gérant de Schulte.
Sdbpro – Depuis quand Schulte est actif en France ?
Hermann-Josef Schulte – Depuis 1987. A l’époque, nous sommes entrés sur le marché français en livrant les grandes surfaces de bricolage, mais aussi Lapeyre – qui était alors GME –, Castorama, les 3 Suisses… Je venais monter nos cabines dans les box de la GSB… Schulte s’est lancé dans la douche en 1970, d’abord avec des cabines, puis avec des produits adaptables, pare-bains ou portes. Nous sommes rapidement devenus l’un des leaders de la paroi de qualité à bon prix. Nous fabriquons aussi des sèche-serviettes en acier et des receveurs en matériau de synthèse.
Que représentez-vous en Europe ? En France ?
Hermann-Josef Schulte – Nous exploitons plusieurs marques, dont Schulte en France et HSK en Allemagne, par exemple. Elles sont déployées en fonction des pays. Nous estimons être numéro cinq sur le marché français de la paroi, avec des produits sous notre marque et sous d’autres, et numéro 1 en Europe, où nous disposons de l’offre la plus large. Nous sommes également leader en panneaux d’habillage muraux, que nous avons développés il y a huit ans et que nous proposons en cent vingt décors.
Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
Hermann-Josef Schulte – Nous rendons accessible le rêve de douche de chacun. Notre force, c’est le service. Les stocks reviennent chers à la distribution, nous les limitons, et avec eux les coûts, quelle que soit la taille de l’enseigne ou du point de vente. Grâce à nos flux logistiques, nous livrons directement les chantiers, en vingt jours s’agissant de sur-mesure – Schulte en est un spécialiste – et en sept si le produit est disponible dans l’une de nos quatre usines, toutes situées en Allemagne, ou si ce sont des panneaux muraux. Nous savons aussi faire du conseil, technique et déco, par téléphone, au travers de notre site Internet et par l’intermédiaire de nos cinq commerciaux sur le terrain.
Comment vos produits sont-ils distribués en France ?
Hermann-Josef Schulte – Via la GSB, les négoces et en direct aux installateurs lorsque nous n’avons pas de revendeurs dans la zone. Les professionnels, qu’ils soient des spécialistes de la salle de bains ou non, apprécient nos parois, parce qu’elles sont avant tout conçues pour faciliter la pose, et non pour simplifier le stockage. Aujourd’hui, toute l’information existe sur Internet, et la distribution évolue rapidement, s’ouvrant à d’autres canaux de vente, tandis que les clients, installateurs ou consommateurs, achètent ici ou là, indifféremment. Avec l’e-commerce, nous devons tous faire face à de l’import à bas prix venu de Chine ou des pays de l’Est, qui oblige chacun à maîtriser les siens. Je pense que ce que l’on voit depuis trois ans n’a rien à voir avec ce qui sera dans cinq ans : c’est ce que j’appelle la market place economy… Par exemple, empêcher le consommateur d’accéder en direct à certaines marques ne sera plus possible. Néanmoins, nous protégeons notre clientèle à travers nos stratégies de pricing et de différenciation des produits.
Rencontrez-vous des problèmes de matières premières ?
Hermann-Josef Schulte – La problématique des matières premières – aluminium, verre et plastique – est grave et nous avons dû augmenter nos prix au début de cette année. Depuis, la situation s’est encore aggravée. Heureusement, nos fournisseurs sont plus allemands et européens que chinois, nous parvenons donc à nous organiser pour éviter les difficultés de livraison. Cela favorise aussi les bilans carbone de nos productions, sur lesquels nous sommes en train de travailler, de même que sur les questions d’emballages, afin d’éviter le polystyrène.
Quelles sont les nouveautés produits chez Schulte ?
Hermann-Josef Schulte – Nous lançons la paroi Factory, lisse à l’intérieur et structurée à l’extérieur, à la manière d’une tôle finement ondulée. En matière de finition, nous misons sur le metal gun ou canon de fusil, que nous considérons comme le futur noir, y compris en robinetterie, car plus intemporel et facile à entretenir. En ce qui concerne les styles, nous parions notamment sur la tendance japandi, que nous appelons Skandi, et que nous allons apporter avec nos panneaux de douche. Toujours avec cette idée du rêve qui devient accessible.
