De plus en plus utilisée, y compris par les installateurs, la 3D est un formidable outil de vente… à condition de bien s’en servir. Les conseils de Laurent Billot, conseiller commercial chez Compusoft Innobain.
Dans l’univers de la cuisine, la 3D est une évidence depuis longtemps. Elle est en bonne place dans la boîte à outils des commerciaux, qui sont d’ailleurs des concepteurs-vendeurs plus que des vendeurs. Il n’en va pas de même dans le monde de la salle de bains, où elle commence seulement à se diffuser.
Plus qu’un outil permettant au client de se projeter
Le plan 3D est plus qu’un outil destiné à aider le client à se projeter dans sa future salle de bains. Grâce à lui, l’agenceur, installateur ou vendeur en salle d’expo, est en mesure de faire passer son message, rapidement. Dans la série « un bon croquis vaut mieux qu’un long discours », le plan 3D optimise l’échange avec le client, éliminant les incompréhensions et les erreurs, ainsi que les « on ne s’est pas compris » ou « on n’avait pas dit que… » et autre « je n’imaginais pas ça comme ça ». Laurent Billot (photo) insiste sur ce point : le plan 3D permet au professionnel de s’exprimer clairement, la solution d’agencement proposée étant immédiatement comprise. Hommes ou femmes, les particuliers ne peuvent imaginer leur future salle de bains, voire simplement comprendre comment elle peut être conçue à partir des pages 25 du catalogue A, 120 du catalogue B, 160 et 190 du catalogue C… C’est aussi parce que le plan 3D réunit tous les catalogues en un seul regard, qu’il permet d’accélérer l’acte de signature et d’améliorer le taux de transformation des devis, qui atteint couramment 9 sur 10 avec l’outil 3D.
Un outil d’aide à la vente, oui mais…
Avant de se lancer dans l’élaboration d’une 3D, il convient de bien cerner les besoins des clients que l’on a en face de soi. Quels types de conseils recherchent-ils ? Certains ont déjà réfléchi à l’agencement de leur salle de bains et en ont une idée précise : ceux-là sont en quête de conseils de décoration (y compris le carrelage), plus que d’agencement. La 3D leur sera-t-elle vraiment nécessaire ? Peut-être ont-ils déjà travaillé leur plan sur un logiciel en ligne… Avec eux, il est plus intéressant de parler couleurs et association de carrelage. Mais pour d’autres clients, il s’agit de valider un aménagement et/ou de vérifier la bonne circulation dans l’espace ou les transferts dans le cas d’une salle de bains PMR. Dans ce cas, la 3D s’impose, surtout si la perception des volumes est difficile. Mais cela ne veut pas forcément dire qu’il faut produire une 3D hyper aboutie. Selon les cas – et le budget –, une simple axonométrie avec les principaux éléments choisis peut suffire à fixer les idées.
Envoyer ou pas le plan 3D à son client
Le plan 3D n’est donné au client que lorsqu’il a signé le devis. Cela doit être la règle. S’il a été réalisé en son absence – bien qu’il soit préférable de le faire en sa présence, dès le premier rendez-vous, à l’instar de ce qui se pratique dans l’univers de la cuisine –, il est commenté à l’occasion d’un nouveau rendez-vous. Si le client a ensuite besoin de réfléchir, il est possible de permettre sa consultation sur le Cloud, mais durant une période limitée, par exemple le temps d’un week-end. On évite ainsi que ce plan serve de base de négociation pour faire baisser les prix ailleurs.
Et pourquoi ne pas faire payer la 3D, quitte à déduire le montant de la prestation du devis signé ? La solution n’est pas sans inconvénient, car le client attend un service. Lui présenter une facture alors qu’il n’a rien acheté n’est pas toujours bien accepté (surtout si les clients viennent de la part d’un artisan) et peut créer un malaise. Et si le client n’est pas intéressé en dépit de la 3D, il y a de fortes chances que le vendeur ait commis une erreur d’évaluation, la plus courante consistant à réaliser une 3D pour une personne peu motivée en réalité.
En général, les particuliers admettent qu’une 3D est le résultat d’un travail et d’un savoir-faire et, en quelque sorte, la propriété intellectuelle de celui qui l’a effectuée. Et si la 3D est issue d’un plan élaboré d’abord en ligne par le client, chacun garde le sien. Dans l’univers de la cuisine, non seulement la 3D n’est donnée que lorsque le devis a été accepté, mais elle est réalisée en présence du client, au cours d’un rendez-vous de moins de deux heures…
