Grohe met la pédale douce sur la multidistribution et tend la main à sa distribution historique, afin de l’accompagner dans le développement du marketing digital et de la logistique (notamment). Une stratégie impulsée par la nouvelle direction allemande, qui est appliquée dans l’Hexagone par Gaël Magda, récemment nommé directeur général de la filiale française.
« Le futur restera autour du point de vente », assure Gaël Magda. Mieux, « le marché va grandir avec ses acteurs historiques. » Si le digital est bien l’enjeu du commerce de demain, il le sera en complément du point de vente. Bien que tout commence sur Internet pour l’écrasante majorité des consommateurs, le magasin demeure le lieu du conseil, de la montée en gamme et de la salle de bains complète. Y compris d’ailleurs pour les professionnels. Même s’ils hésitent de moins en moins à passer par le web, c’est avant tout pour le récurrent, dans le but de gagner du temps sur les chantiers.
Des partenariats stratégiques avec les clients historiques
C’est pourquoi Grohe cherche aujourd’hui à tisser des partenariats stratégiques avec ses clients historiques pour, entre autres choses, développer le commerce en ligne et renforcer le digital, que ce soit avant la vente ou sur le point de vente. « On les accompagne avec notre expertise », explique Gaël Magda. Il s’agit de booster leur vitrine Internet pour qu’ils gagnent des positions sur Google. Concernant l’avant-vente, cette démarche s’appuie sur trois leviers : le contenu produit, clé de l’e-commerce et de la différenciation, qui doit être pointu et riche ; les avis auxquels les internautes sont sensibles et qui les guident vers un choix ; et la visibilité sur le web, renforcée par le marketing digital et « des campagnes de communication fortes. »
Grohe se veut un maillon de la chaîne plus qu’un fournisseur, participant à la logistique (grâce à la VMI, ou Vendor Managed Inventory), formant les installateurs (5 000 d’entre eux ont été accueillis lors des 55 haltes effectuées en 2019 par le Grohe Truck Tour), proposant du contenu digital aux consommateurs pour les aider à mieux préparer leur projet…
Des parts de marché
Grohe estime ses parts de marché sur le secteur de la cuisine à 23 % et celles de la robinetterie de salle de bains à 35 %, hors hydrothérapie. Il annonce une forte croissance sur le segment du WC et du bâti-support. Et la céramique ? L’industriel dispose aujourd’hui d’une gamme courte, qui veut jouer l’harmonie avec la robinetterie. Il considère que ce concept de salle de bains coordonnée, associé à des plus produits (antibactérienne…), permet de se différencier. Mis à part le WC lavant, la commercialisation vient de débuter.
Un thème d’avenir
« Shaping the future of water », vision de Grohe, se concrétise en 2019 et 2020 avec le mitigeur d’évier SmartControl Kitchen, dont le débit est déclenché en appuyant sur le bouton situé sur la tête du bec et la température contrôlée en le tournant. Grohe Blue Pure fournit une eau filtrée, tandis que le mitigeur de lavabo Grohe Plus offre un affichage digital de sa température et dispose de deux jets, actionnables grâce à une commande sensitive. Enfin, Rainshower Smart Connect est une douche de tête connectée via Bluetooth à une télécommande ronde qui, placée à l’intérieur de la cabine, permet de sélectionner les jets, dont le nouveau PureRain, enveloppant.
Photo : Stand Grohe au salon ISH 2019.
