Si le plus visible des changements qui se sont produits chez Villeroy & Boch est l’évolution du showroom parisien, il n’est pas le seul. Rencontre avec Emmanuel Noguès, président de Villeroy & Boch SAS.
Sdbpro.fr – L’enseigne Espace-Aubade côtoie la marque Villeroy & Boch au-dessus de la vitrine de la boutique du boulevard Montparnasse à Paris. Pourquoi ?
Emmanuel Noguès – Dans cette boutique de 700 m², Villeroy & Boch a réuni, en 2004, les trois savoir-faire du groupe : les arts de la table, le carrelage et la salle de bains. Les produits arts de la table étaient disponibles à la vente tandis que, pour les produits salle de bains et carrelage, notre rôle se limitait à la prescription, relayée par nos partenaires distributeurs. Mais alors que les deux tiers des 80 000 personnes accueillies chaque année dans cette boutique le sont pour la salle de bains, nous avions très peu de retours et beaucoup de pertes sur les devis effectués. Nous avons donc décidé de nous associer avec un vendeur et de transformer cet espace en magasin : c’est ainsi que l’exploitation du showroom est désormais assurée par la société Batimantes qui le fait sous l’enseigne Espace-Aubade, avec son propre personnel. Nos produits arts de la table sont toujours là, vendus par une équipe dédiée, tandis que nos produits salles de bains, ainsi que le carrelage, disposent d’une belle surface d’exposition, avec une bonne visibilité pour la marque. Concernant les formations qui avaient également lieu dans la boutique, elles le seront désormais à Mettlach, où nous avons créé un training center. C’est notre usine historique, où nos clients sont immergés dans une expérience Villeroy & Boch unique…
Comment s’annonce l’année 2018 en termes de ventes ?
Emmanuel Noguès – Nous sommes sur une tendance positive, avec une croissance de notre chiffre d’affaires de l’ordre de 3 à 4 % par rapport à 2017. Mais cette croissance reste bien sûr à confirmer étant donné que l’année n’est pas encore finie et que le mois de décembre 2017 avait été très bon. Notre nouvelle organisation commerciale est efficace, qui a notamment consisté à créer le poste de directeur commercial et grands comptes, occupé par Paul-Louis Villeroy de Galhau, et à remanier les directions régionales. Nous avons rénové nos bureaux parisiens afin d’accueillir le service clients qui était resté dans notre ancienne usine de la Ferté-Gauché, en Seine-et-Marne. Mais nous commençons également à récolter les fruits de nos réformes pour améliorer notre taux de service.
En quoi avez-vous amélioré votre taux de service ?
Emmanuel Noguès – Début 2018, nous avons investi près de 13 millions d’€ pour augmenter nos capacités de production, en particulier celles des W.-C. sans bride, dont les ventes connaissent des hausses à deux chiffres. D’ailleurs, pour montrer à nos clients que Villeroy & Boch a fortement augmenté sa disponibilité produits et son taux de service, mais aussi pour les remercier, nous mettons en place une opération commerciale baptisée Blue Monday : durant 48 heures, nous proposerons 7 de nos produits les plus vendus à des prix anniversaires. 2018 est l’année des 270 ans de l’entreprise familiale, qui a été créée en 1748, d’où les conditions de notre action commerciale : 1 action, 7 produits, 48 heures pour acheter.
Villeroy & Boch est l’une des rares marques du secteur à être connue du grand public. Comment en bénéficiez-vous ?
Emmanuel Noguès – Notre marque est un capital, un énorme atout. On se rend compte que lorsque le consommateur est le décideur, il achète nos produits. L’enjeu est d’être visible dans le réseau professionnel. Mais face au développement d’Internet, le négoce a tendance à réduire l’espace donné aux marques et à faire du picking dans nos gammes. De toute façon, nous sommes conscients qu’il ne peut donner satisfaction à tous les fabricants. Mais nous devons faire tourner nos usines… Pour Villeroy & Boch, l’approche multicanal est vitale.
Photo d’ouverture : le stand de Villeroy & Boch à l’ISH 2017.
