De l’hydrothérapie à la robinetterie, du segment showroom au libre-service et au chantier… Avec la céramique sanitaire et le mobilier, Hansgrohe étoffe encore son offre, devenant non pas un ensemblier, nuance Frédéric Pfeiffer, directeur général de la filiale française, mais un spécialiste de la salle de bains. Interview.
Sdbpro – En quoi la salle de bains Hansgrohe, lancée à l’occasion d’ISH 2023, est-elle différente des autres ?
Frédéric Pfeiffer – C’est une salle de bains qui simplifie la vie des consommateurs, intégrant les bénéfices produits les plus aboutis du marché pour maximiser le confort et faciliter l’entretien. Tous les équipements qui la composent sont conçus avec un designer – en l’occurrence le studio Phœnix Design –, qui assure leur accord esthétique.
Hansgrohe n’est pas la première marque à intégrer toutes les familles de produits de la salle de bains. Alors pourquoi vous ?
Frédéric Pfeiffer – Nous répondons à une attente du marché. Dans une récente étude menée auprès de 5 000 consommateurs européens, dont des Français, il est apparu que plus de 70 % d’entre eux veulent s’appuyer sur une seule marque pour rénover leur salle de bains, qui leur apporte la garantie d’un design cohérent, d’une qualité équivalente de tous les éléments et d’une compatibilité maximale entre eux. Et plus de la moitié des consommateurs font le lien entre Hansgrohe et la céramique ou le meuble, montrant une légitimité naturelle de la marque à élargir son territoire.
Qu’apportez-vous à vos clients ?
Frédéric Pfeiffer – Nous mettons à la disposition de la distribution plus de 800 références, qui couvrent 90 % des besoins du marché et offrent les meilleurs rapports fonctionnalité/prix. Mais la différenciation se fait sur les services. En interrogeant nos clients, nous nous sommes rendus compte qu’ils aspiraient à une concentration du nombre de leurs fournisseurs, du moins si elle est accompagnée sur l’ensemble des cibles : le diffus, le showroom et la prescription. Il y a également une forte attente sur la simplification des processus de livraison, et aussi sur la revente, avec des solutions clés en main pour valoriser les produits.
Que prévoyez-vous en matière de simplification de la logistique ?
Frédéric Pfeiffer – Dès l’instant où nous commencerons à livrer, nous livrerons l’ensemble des produits commandés en une seule fois. Ce sera un standard : une livraison unique, complète. Nos produits seront stockés sur le site d’Offenburg, à partir duquel nous serons en mesure d’expédier dans toute l’Europe. Et nous travaillons déjà sur nos futurs runners, qui seront disponibles en deux semaines.
Et pour l’accompagnement à la revente ?
Frédéric Pfeiffer – Notre équipe commerciale est présente sur l’ensemble du territoire avec un maillage très serré et une importante capacité à accompagner nos clients. Nous disposons d’une puissance de communication et d’un marketing que beaucoup n’ont pas, qui nous permettent de générer de la demande auprès des consommateurs, mais aussi de la prescription. En Asie, et de plus en plus en Europe, celle-ci recherche une offre globale pour les projets.
Quel est le positionnement de la salle de bains Hansgrohe ?
Frédéric Pfeiffer – Nous démarrons avec un positionnement showroom, qui va démontrer notre savoir-faire et nous permettre de construire notre crédibilité. L’offre sera ensuite déployée sur le cœur du marché, progressivement.
Où sont fabriqués les différents produits ?
Frédéric Pfeiffer – Ils sont fabriqués en Europe. Nous définissons le cahier des charges, puis nous sélectionnons les industriels.
Quand est prévue la commercialisation en France ?
Frédéric Pfeiffer – Les premières livraisons auront lieu cette année en Allemagne, Autriche, Danemark, Royaume-Uni et Benelux. En France, le lavabo – la washplace –, sera commercialisé en janvier 2024, les autres produits suivront, notamment la cuvette WC, en janvier 2025. Nous espérons continuer les années suivantes, avec d’autres familles de produits et devenir ainsi le spécialiste de la salle de bains.
Sdbpro – Quelles sont vos ambitions ?
Frédéric Pfeiffer – Nous souhaitons principalement poursuivre notre prise de parts de marché sur notre activité d’origine, sachant que les deux tiers des robinetteries vendues aujourd’hui le sont avec les meubles qui les supportent.
Hansgrohe intègre l’ensemble des produits de la salle de bains à son offre, mais réfute le terme d’ensemblier. N’est-ce pas une simple question de mot ?
Frédéric Pfeiffer – C’est une question d’ADN. Hansgrohe est un expert de l’hydrothérapie et de la robinetterie, qui sont les produits les plus sensibles de la salle de bains, du point de vue de l’expérience utilisateur, de la consommation d’eau et d’énergie, et de la technicité. Ils apportent leur fonctionnalité au lavabo, à l’espace douche ou à la baignoire qui, sans eux, sont inertes, inutilisables. C’est pourquoi nous ne nous positionnons pas comme un généraliste, mais bien comme un spécialiste de la salle de bains.
